21世纪经济报道记者雷晨 北京报道
天地在线(002995)02月15日在投资者关系平台上答复了投资者关心的问题。
近年来，随着保险科技的快速发展应用，保险业在用户触达、客户服务和体验提升等方面都取得了进步。以2017年为例，全国互联网保险新增保单占保险业整体新增数71%。科技的应用，降低了保险产品触达客户的门槛，有效的提升了保险的覆盖率，强化了整个社会的风险保障能力，也培养了用户的保险意识。未来，随着通信技术的升级，终端设备的多元化，科技将帮助保险业实现更广泛客户群体连接。同时，在科技助力之下，保险业不仅能面向更多样化的客户需求、提供更高性价比的保险产品，其服务能力也持续加强。科技在帮助实现金融普惠目标的同时，更将为保险业打开全新的增长空间。
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保险服务的好坏应该体现在理赔速率和投诉比例上。
与此同时，互联网财产保险在发展中正面临着一些新的问题与挑战，具体如下：
互联网保险到底是工具还是渠道？因为张晓龙已经定位微信是个工具，所以我们在微信钱包里提供的保险服务，也不可能再超出工具这个范畴。为什么是个工具？因为我们要帮助客户解决问题，不仅仅提供资讯、产品，这不是我们的努力方向。
互联网保险作为工具或者渠道，两者之间的差别非常大。
同样的保险责任下，选择最便宜即可。
（二）互联网保险发展驱动行业加大科技投入
说互联网保险拒赔又多，投诉更多，是前几年的七倍！”
——几十年的保单，万一这些小保险公司倒闭了，到时候找不到人了怎么办？
这个过程基本上都是自己完成，没有专业人士指导，
网销作为最小的“弟弟“，自然就要接受代理人、经纪人、电销、银销各位兄长的特别关照了。
在2022中国保险业高质量发展论坛上，银保监会副主席肖远企在讲话中指出：“保险公司要以客户为中心，分析了解客户究竟需要什么样的保险产品和保险服务，保险供给必须能够直达和满足客户的真实需求，而不是靠营销或抬高渠道手续费。”
保险师联合创始人、COO陈晓
1、我国互联网保险蓬勃发展，涌现多家代表企业
1.1、国内互联网保险或已进入蓬勃增长阶段
互联网保险模式初现，网站仅在有限范围内起宣传作用。1997 年，中国第一家保险 网站“中国保险信息网”成立，中国传统保险业正式开启创新性互联网模式。在此 期间，一些保险公司上线自有网站、开发规模式网络化互联网产品。但受限于技术 和关注度，客户无法在网站上完成全套理赔流程，网站只在有限范围内起宣传作用。
保险业与互联网模式开始融合，传统保险公司采用多种方式开展互联网保险业务。 中小险企通过第三方互联网流量平台如蚂蚁保险、腾讯微保、深蓝保、蜗牛保险等 推广保险产品，拓展线上销售渠道；大型保险集团在借助第三方平台的同时成立自 有电商公司，开发手机 APP，积极探索线上销售服务模式。
纯互联网保险公司、保险创业公司相继设立，互联网保险认可度提高。2013 年 10 月，阿里、腾讯和中国平安联合出资构建的众安保险宣布开业，中国第一家互联网 保险公司诞生；2015 年-2016 年泰康在线、安心保险、易安保险相继成立；同期，小 雨伞、轻松筹等保险创业公司开始创立。互联网保险公司数量增长明显，保费收入 逐年提升，互联网保险逐渐得到市场和用户的认可。
1.2、互联网健康险或为发展动能
互联网人身险保费经历“大增-降-稳增”过程，健康险保费占比逐渐提升。随着互联 网的飞速发展，2012 年-2016 年互联网保险人身险规模保费增长显著，同比最高达 542%。2016 年-2018 年，保监会发布文件规范互联网人身险，保费贡献较大的中短 存续期产品下架，直接导致互联网人身险规模保费同比承压。2019 年，改革阵痛逐 渐缓解，规模保费恢复增长；2020 年，受疫情影响，消费者保险意识显著提升，全 年实现规模保费 2110.8 亿元，同比+13.6%。从险种结构来看，近五年来，人寿保险 受中短存续期产品下架和互联网健康险业务发展的影响，占比整体呈下降趋势，健 康险占比逐年上升，年金保险、意外险占比略有下降。随着消费者保险保障意识的 提升，互联网健康险或成为互联网保险新发展动能。
互联网财产险保费收入经历先增后降过程，车险发展趋缓，非车险成为主力。2012 年-2015 年互联网热潮的到来，互联网财产险保费收入逐年上升；2016 年，受商车费 改的影响，互联网车险保费收入骤降。受互联网新兴技术的影响，互联网非车险保费呈现明显上升趋势，但因其增加额低于车费保费减少额，因此 2016 年、2017 年互 联网财产险保费连续下降。2018 年，非车险占比首次超过车险占比，互联网财产险 保费收入恢复增长态势。2020 年受新冠疫情、车险综改等监管新规影响，保费收入 797.95 亿元，同比下降约 5%。
1.3、互联网保险代表企业上市前均经过多轮融资
国内第一家互联网保险公司众安在线成立于 2013 年 10 月，于 2017 年在香港上市。 公司与各生态系统领先平台合作，以场景为基础设计、提供生态系统导向型保险产 品，利用所获客户数据进行产品创新以增强公司产品竞争力，并将经验借鉴至其他 系统。2015 年 6 月，获得 A 轮融资 57.75 亿元；2017 年 9 月，在香港上市，融资 136 亿港元。截至目前，公司已成立 7 年有余，保险业务与科技业务共同发力，助力众 安在线飞速发展。
2016 年水滴公司创立，以“互助+众筹+保险”模式吸引高额投资，于 2021 年 5 月 上市。水滴公司依托互助和众筹获得客户信息，经大数据分析后，向客户提供个性 化保险产品和服务，通过转化率和保险销售佣金抽成实现获利。2016 年 5 月获得 5000 万元天使轮融资，水滴互助上线；2017 年 5 月，旗下保险平台-水滴保上线公测，同 年 8 月获得 1.6 亿元 A 轮融资；2019 年 3 月，完成近 5 亿元 B 轮融资；6 月，获得 超 10 亿元人民币 C 轮融资；2020 年 8 月，公司创始人对外宣布公司已完成 2.3 亿美 元 D 轮融资；2021 年 5 月，公司在美国纽约证券交易所上市。
1.4、科技+互联网赋能传统保险或为投资热潮原因
2、互联网保险商业模式可分为保险经纪公司与保险公司
2.1、水滴-互联网最大独立第三方保险分销平台
历经五年，打造互联网最大独立第三方保险分销平台。水滴前身-北京纵情向前科技 有限公司于 2016 年成立，同年 6 月、7 月水滴互助、众筹项目分别启动。2016 年 9 月收购水滴保险经纪公司（保多多保险经纪公司），开展保险业务。2017 年 5 月推出 水滴保险市场，至此，水滴保险、众筹、互助三条主要自有流量及业务渠道正式铺 开。随后，2018-2021 年水滴通过设立海外公司及协议控制等方式，实现内部架构的 整合与搭建，并于 2021 年 5 月实现美股上市。2020 年，水滴保险市场实现新单首年 保费 144 亿元，累计付费保单 3070 万张，为客户提供 62 家保险公司的 200 款保险 产品，成为我国最大的互联网独立第三方保险分销平台。
流量带动保险分销，代销保险佣金收入接近 9 成。水滴营业收入可分为经纪业务收 入、互助业务管理费收入、科技服务收入、其他收入（线上农产品、健康产品代销）， 2020 年，经纪业务收入占比总营收 89.0%，互助业务占比 3.6%并已于 2021 年 3 月 26 宣布停止运营，科技服务收入主要来源于为保险公司、特定经纪、代理公司提供 客户关系、核赔、科技支持等方面服务，占比 6.4%，其他收入占比 0.9%。
保险分销方面，水滴通过水滴保、水滴筹、水滴互助获取自有流量，并逐年加大第 三方外部流量导入，通过转化流量实现保险分销。2020 年自有流量贡献 FYP 占比 55.1%，第三方渠道流量贡献 FYP 占比 44.9%。截至 2020 年末，水滴筹通过其特有 裂变式扩散模式已获取 3.4 亿人捐款，累计覆盖 170 万病人，金额超 370 亿元，水滴 筹的快速扩张为保险分销业务初期贡献较多流量转化，但所带来的 FYP 贡献 2020A 同比有所放缓，占比自 2018 年的 46.5%降至 2020 年的 13.0%，而第三方渠道流量贡 献 FYP，则自 2018 年的 1.9%提升至 2020 年的 44.9%。
经纪业务快速增长带动营收，互助业务停运影响较小。水滴保险经纪业务收入逐年 提升，2020 年为 26.95 亿元，2018 年-2020 年复合增长率达 311.7%，占比自 2018 年 的 51.3%快速提升至 89.0%。互助业务 2020 年贡献收入 1.10 亿元，贡献占比自 2018 年 19.8%降至 3.6%，已于 2021 年 3 月 26 日停止运营，预计对整体营收影响较小。
长期险佣金率、复购率高于短期险，带动其经纪收入占比逐年提升。2020 年长期险 平均佣金率为 25.9%，短期险为 17.2%，长期险高于短期险 8.7pct，差距较 2018 年 及 2019 年有所缩窄，受长期险佣金率下降而短期险佣金率有所上升导致。2020 年长 期险由老客户复购贡献占比 86.1%，短期险 31.9%，均较 2019 年的 83.6%、26.5%有 所提升，同时该数据表明，长期险购买仍需客户与平台建立信任关系，品牌背书能 力对于长期险销售影响关键。受佣金率、复购率影响，长期险佣金收入占比自 2018 年的 1.2%，快速提升至 2020 年的 24.1%。
打造品牌、营销引流、业务规模提升前期投入拖累归母净利润。2020 年水滴规模净 利润-6.64 亿元，较 2019 年-3.22 亿元、2018 年-2.09 亿元持续扩大，主要原因为获客 及品牌打造投入较多销售及营销费用和业务规模的持续扩大带来的营业成本提升。 销售及营销费用 2020 年同比+101.7%、2019 年+471.3%，2020 年占营业支出比例达 60.5%，其中用户获取及品牌建设营销费用同比高达 2020年+119.7%、2019年+817.4%， 占比销售及营销费用 2020 年为 81.8%；营业成本 2020 年同比+154.8%、2019 年同比 +534.2%，2020 年占营业支出比例为 21.1%。
2.2、慧择-专注保险经纪业务的互联网桥梁
15 年成长，专注搭建客户与险企链接桥梁。慧择创始团队于 2006 年起经营在线保险 业务，经历 15 年经营，实现慧择纳斯达克上市。慧择致力于为客户提供适合的产品 及高效的投保、理赔流程，截至 2020 年底，慧择为客户提供 75 家保险公司 475 种 人身险、1277 种财产险，总计 1752 种产品，累计为 680 万客户提供保险经纪服务， 2018-2020 年分别实现总保费 9.41 亿元、20.14 亿元、30.20 亿元，复合增速达 79.1%。
瞄准目标用户，协助匹配产品，专注提供保险经纪业务的互联网保险产品供应商。 慧择目标客户群体为年轻、保险需求萌芽、保险意识较强、有自我管理意识及上网 习惯的用户，通过客户自发或 KOL（key opinion leaders）导流进入慧择平台，为客 户在其超千种产品库中挑选匹配的产品及并提供流畅、顺滑的服务，从而建立信任 关系，增加客户黏性，使其成为长期客户，慧择通过长达 20-30 年或终身的保险服务 将其锁定在平台。2019 年 9 月 30 日，慧择签约社交媒体 KOL 数量达 16,500 个，为 慧择平台进行引流。同时，慧择 2018 年平均客户年龄为 33 岁，2020 年非年金人身 险用户平均年龄为 32.7 岁，年金险用户为 35 岁，该群体客户通常具备一定支付能力 且保险需求开始萌芽，绑定该类型客户可为后续加保复购提供业务基础。
保险经纪业务是核心业务，人身险佣金远超财产险。慧择专注保险经纪业务，营业 收入主要来自于经纪业务佣金收入，占比营业收入自 2017 年 95.5%提升至 2020 年 99.6%，另有较小部分其他收入来自于保险售前咨询。经纪业务中，人身险带来佣金收入占比远高于财产险，主要原因为人身险佣金率高于财产险及人身险业务规模增 速高于财产险，人身险佣金贡献占比自 2017 年的 52.8%提升至 2020 年的 95.9%。
渠道引流费用及销售费用增长拖累规模净利润。2020 年营业支出中，营业成本（包 含渠道费用及保险咨询顾问薪金）占比 65.3%、销售费用占比 18.5%、管理费用占比 12.1%、研发费用占比 3.9%。营业成本中，渠道费用 2017 年、2018 年分别占比 88.0%、 90.3%，同时，营业成本同比增速 2019、2020 年连续两年高于营业收入，测算估算 营业成本同比高增主要受渠道费用带动。慧择近年于销售、市场及培训方面投入较 大，2020 年从事该方面员工人数 396 人，超过保险咨询师 348 人，成为规模最大员 工分类，与此同时，其相应薪资支出及广告等市场营销费用同步提升，对利润产生 一定影响。
2.3、众安在线-从互联网财险到扬帆起航的全能保险科技平台
互联网保险基因推动众安在线从互联网财险公司成长为全能保险科技平台。众安在 线于 2013 年 10 月由 9 名股东创立，其中包括实力雄厚且在其各自领域领军的蚂蚁、 腾讯及平安，公司具备“互联网”+“保险”基因，逐步从一个单纯的互联网保险公 司成长为中国最大的互联网保险公司，并将业务版图扩展至科技、银行，打造全能 保险+科技平台。众安在线 2020 年实现保费收入 167.1 亿元，同比+14.2%，累计销 售保单超 79 亿张，被保险人 5.24 亿名；科技业务方面，截至 2020 年末，累计申请 专利 503 件，无界山 2.0 完成业务落地，同时，公司为 75 家保险产业链公司提供科 技服务，2020 年实现科技输出收入约 3.7 亿元，约 75%的保险系统产品存续客户进 一步采购科技业务；银行方面，截至 2020 年末，用户数已超 22 万，吸收存款超 60 亿港元。
场景化保险到生态建设，经营战略进一步明确。众安在线最初通过与我国不同互联 网生态系统中领先公司合作，通过将保险产品嵌入互联网消费场景的商业模式，为 客户提供创新型产品及解决方案，众安在线通过多家电子商务平台及互联网旅游代 理公司建立合作关系，开展退运险、手机意外险、信用保证保险、航旅意外险业务， 通过与渠道合作及自营方式瞄准生活消费、消费金融、健康、汽车、航旅五大生态 圈。随着公司不断加大健康生态业务投入及重视程度，2020 年，健康生态贡献保费 占比达 40%，位于各生态第一，随后为数字生活（生活消费+航旅）生态，占比 38%。
健康生态快速成长，与数字生活生态共同成为众安保费两大引擎。众安在线 2020 年 总保费收入 167.06 亿元，自 2014 年来复合增长率达+154.5%，健康生态 2020 年保 费收入 66.04 亿元，保费占比达 39.5%，7 年复合增长率达+669.1%，2016 年推出百 万医疗险尊享 e 生后，保费维持高速增长。数字生活生态包含生活消费及航旅业务， 2020 年保费 62.99 亿元，同比+25.2%，占比 37.7%，主要受退货运费险业务拉动； 消费金融生态自 2018 年成为第一大业务生态后，受宏观经济下滑及监管趋严影响， 众安在线选择主动压缩业务规模，2019、2020 年同比分别-12.2%、-30.1%，保费占比较 2018 年下滑 18.3pct 至 12.9%。
健康生态盈利能力较优，业务占比或进一步提升。2020 年健康生态赔付率为 41.8%， 较 2018 年 59.0%高点下降 17.2pct，主要由于公司主动调节业务结构加大个人业务占 比，压降高赔付率的团险业务占比及通过科技手段在理赔及投保环节加强风控实现 降赔减损从而使健康生态整体赔付率下降。渠道费用率方面，2020年健康生态26.9%， 高于消费金融的 10.4%，但低于保费占比 37.7%的数字生活生态的 32.6%，或受益于健康生态在其自有平台业务占比的提升，2020 年健康生态自有平台业务占比 32%， 较 2019 年的 23%提升 9pct。健康生态赔付率及渠道费用率表现均优于其他生态，且 自有业务占比逐渐提升，随着众安在线互联网医院、家庭医生服务等健康生态圈内 健康管理内容不断完善，健康生态闭环加速构建，健康生态业务规模及占比或将进 一步提升。
综合成本率连续 3 年下降，2020 年实现上市后首次盈利。众安在线坚持有质量地增 长，以科技驱动赋能业务实现降本增效，费用率不断下降，带动综合成本率连续 3 年下降，自 2017 年的 133.1%下降 30.6pct 至 2020 年的 102.5%，综合成本率连续下 降促使 2020 年净利润自上市以来首次转正。营业收入上，2020 年已赚保费占营业收 入比例 87.7%，投资收益占比 8.3%；营业支出上，已产生赔款 2020 年占营业支出比 例 47.9%、业务及管理费用占比 39.1%，手续费及佣金占比 8.7%，较 2017 年上市时 均有所收窄。
2.4、不同互联网保险商业模式均需依靠流量
水滴通过水滴筹、水滴互助等业务获取自有客户流量，并在经营过程中培养客户保 险意识，随后将其导流至水滴保进行保险配置，除此之外，水滴也通过第三方渠道 引流为其水滴保平台获取外部客户流量，2020 年第三方渠道流量贡献 FYP 达 44.9%。
慧择则通过多年经营打造品牌，为客户提供保险购买前咨询、购买中比较及购买后 协助理赔提升客户信任程度，打破信任壁垒，并通过分析客户数据，了解客户痛点， 联合保险公司定制开发保险产品，针对性投放产品。流量方面，慧择一方面经营打 造自身品牌，另一方面与超 1.6 万名社交媒体意见领袖合作，通过 KOL 测评保险产 品、分享保险知识吸引对于保险有一定兴趣的流量客户，KOL 模式不仅可为慧择提 供客户流量，同时可提前对客户进行保险教育与筛选，并提高其对慧择平台上产品 的信任程度，进一步提升其购买意愿。
众安在线为三家中唯一真正的保险公司，通过互联网场景及自营平台经营财产险及 健康险。众安在线通过与先进的互联网生态提供商合作，在不同消费场景嵌入保险 产品，并通过提升科技能力和积累数据基础提升竞争壁垒，2016 年双十一期间，众 安在线在一周内承保超 2 亿张保单，高峰时每秒处理保单约 13,000 张。众安在线不 断完善其生态体系，2016 年推出百万医疗险尊享 e 生，并通过互联网、线下代理人、 自营平台进行销售，健康生态 2020 年业务占比已达 39.5%。
水滴、慧择经纪业务贡献主要收入，众安在线已赚保费贡献收入。营收方面，2020 年分别为众安在线 184.93 亿元、水滴 30.28 亿元、慧择 12.20 亿元。水滴、慧择 2020 年经纪业务收入贡献占比分别为 89.0%、99.6%，经纪业务均为主要营收来源。众安 在线作为财险公司，营收主要来源于已赚保费，2020 年贡献占比为 87.7%。科技业 务方面，2020 年众安在线贡献 3.78 亿元，占营收比例 2.0%，水滴贡献 1.94 亿元， 占营收比例 6.4%。
互联网保险仍需依靠流量。水滴最初通过自营水滴筹、水滴互助引流至其水滴保平 台，水滴筹裂变式宣传效果惊人，其已吸引超 3.4 亿人捐款，对其品牌打造及宣传起 到一定正面作用，同时，水滴于近年加强第三方渠道流量建设，其贡献 FYP 占比自 2018 年的 1.9%提升 43pct 至 2020 年的 44.9%。慧择则通过与社交媒体意见领袖合作 打造品牌并吸引流量，2019 年 9 月末，慧择与 16,500 名 KOL 及 2 个金融机构合作 进行品牌营销、产品测评、客户引流等工作。众安在线则于起步之初将自身保险产 品嵌入互联网场景中，伴随中国互联网巨头及电子商务的成长，其业务量不断增加， 累计为超 5.24 亿名客户提供保障，且众安在线通过品牌营销、建设自营平台，尝试 将自身打造为流量入口，其自营平台健康生态保费收入占比 2020 为 32%，较 2019 年提升 9pct。
获客费用水滴高于慧择，众安在线渠道费用呈下降趋势。流量获客费用方面，水滴、 慧择 2018-2020 年间均有所提升，每 1 元首年保费获客成本水滴自 2018 年的 0.09 元 提升至 2020 年的 0.12 元，慧择则由 2017 年的 0.07 元先降至 2018 年的 0.03 元，后 逐年提升至 2020 年的 0.05 元，2020 年水滴获客成本约为慧择 2.65 倍。经纪业务收 入获客成本方面，2020 年每 1 元经纪业务收入获客成本分别为水滴 0.65 元、慧择 0.06 元，考虑到慧择存在间接营销业务，慧择将其渠道成本置入营业成本中，若我们将 其认定为获客费用，按权重计入经纪业务，则 2020 年成本为 0.41 元，仍低于水滴的 0.65 元。众安在线受各生态渠道费用率下降、生态业务结构优化及自有平台业务占 比提升影响，渠道费用率呈现下降趋势。
两大流派，仍需时间定夺。无论是互联网保险经纪业务还是互联网直营保险业务，其商业模式中流量与转化情况均为重要影响因素。经纪业务虽无需承担保险产品定 价风险，但其自有流量的枯竭或许会导致其成为保险产品的二次经销商，利润被拥 有较丰厚流量的平台分流；直营业务虽可嵌入互联网场景或通过第三方引流，但依 旧受限于产品定价及前期的高度资本投入。如何解决流量枯竭、打破信任壁垒，两 大流派发展仍需时间定夺。
3、我国互联网保险监管不断完善
3.1、互联网保险监管框架已经形成
3.2、互联网保险监管或持续趋严
整体趋势趋严，严控风险。银保监会保险中介监管部市场分析处处长王磊指出目前 互联网保险市场存在以下问题：一，非法经营；二，产品定价风险；三，销售误导 风险；四，线下服务能力偏弱、投诉纠纷多；五，信息安全风险。对此，未来监管 力度将进一步趋严，规范互联网经营现存乱象，鼓励互联网行业在风险可控的前提 下创新协同发展。
3.3、互联网保险为传统险企带来挑战与机遇
侵蚀现有渠道，代理人展业难度提升。随着互联网技术的发展，保险产品持续丰富， 投保、理赔流程更加方便快捷，近年互联网保费收入占总保费收入之比保持稳中有 升态势。互联网保险业务多数通过第三方渠道引流、代销，部分互联网保险中介合 作伙伴（微信公众号、微博“大 V”等）为提高销量、获得更多渠道费用可能出现 “诋毁代理人、抬高自身”的情况，结合其第三方中立背景，可能导致客户对保险 代理人信任度降低，传统代理人渠道展业难度有所提升，现有销售渠道或受到侵蚀。
互联网科技促进线上线下融合，推动科技赋能。在疫情期间，中国人寿上线多款互 联网保险产品，持续丰富寿险 APP、国寿 e 店等线上服务功能，畅通线上线下链接， 2020 年，寿险 APP 月活人数同比增加 48%，个人长险及团险无纸化投保率达 99.9%、 97.9%。保全和个人、团体理赔 e 化率同比分别提高 20、28 和 37 个百分点。平安寿 险首创智能拜访助手，打造保险服务与销售辅导的线上解决方案，实现代理人“学、 练、用”功能一体化， 全年累计服务 1700 万人次；通过智慧保工具，运用 AI 技术 全面分析客户需求、制定保障计划，全年实现超 150 亿元保费转化，科技赋能成效 显著。
4、传统险企顺应潮流，应对互联网保险带来变化
4.1、现状：互联网保险渗透率稳中有升，传统险企采取跟随策略
互联网保险渗透率稳中有升，当前尚无法撼动保险行业格局。2020 年中国人身险保 费收入 33,329 亿元、财产险 11,929 亿元，总保费 45,257 亿元，而互联网人身险公司 保费收入 2,111 亿元、互联网财产险公司 798 亿元，互联网总保费收入 2,909 亿元， 互联网保险渗透率为 6.4%，人身险、财产险互联网渗透率分别为 6.3%、6.7%，虽然 渗透率仍然不高，但总体呈稳步上升态势。
传统大型险企互联网渠道市占率紧跟第一梯队。2020 年互联网人身险前 10 中，中国 人寿、中国平安、中国人保、中国太平等传统大型保险集团子公司占据 5 席，市场 份额在 3.7%-9.7%（平安人寿+平安健康市占率 9.7%）区间，位列第二梯队（4%≤ 市占率＜10%），市场份额第一的中邮人寿占据 18.0%，约为传统大型险企的 3-4 倍。 保费规模上，头部互联网人身险公司领先传统大型险企约 200-300 亿元，传统大型险 企保费规模处于 90-200 亿元（平安人寿+平安健康 204.2 亿元）区间，保费差距占比 传统大型险企总保费比例不高。我们认为，传统大型险企在代理人、银保等传统渠 道拥有绝对优势的前提下，互联网渠道采取跟随策略：保持不被主要竞争对手甩开， 且保持克制、减少渠道费、技术服务费等费用支出投入，跟随开展科技能力建设， 待到行业发展趋势明确时，快速发力，实现后来居上。
4.2、合作：接入互联网生态，与互联网中介及生态构建者开展合作
与互联网保险中介合作。传统大型险企通过与互联网保险经纪平台签订合作协议， 按照险种、年期给予首年及续期佣金形式进行销售推广，模式简单，业务推动可依 赖外部保险中介推广销售，所以该模式下遴选拥有稳定流量、专业能力强、客户服 务能力强、转化率高的保险中介较为关键。销售费率方面，互联网保险渠道或略高 于银行保险等兼业代理渠道，水滴 2018-2020 年代销费率均值为 12.6%、19.6%、18.7%， 而 2020 年招行代理保险费率为 6.6%，或由于互联网保险渠道销售较多保障型产品导 致。
与领先互联网生态构建者合作，嵌入互联网生活消费场景。蚂蚁、腾讯等互联网巨 头均构建了较完善的互联网生态，在其竞争激烈的移动支付和金融服务场景中，保 险产品作为金融服务的组成部分，势必要被囊括进其生态中，传统险企自然作为保 险产品供应商出现在各大互联网巨头的各类场景中。中国人保的人保健康通过此模 式获得较快市场认知度及业务增长。2020 年人保健康保险业务收入 322.6 亿元，同比+43.9%，互联网保费规模 126.8 亿元，同比+77.1%，知名产品好医保（人保健康 悠享保个人医疗保险）保费规模 96.0 亿元，接近百亿，占比当年保费收入 29.7%。
尝试建立自营平台，打造自有流量。2020 年互联网人身险规模 2110.8 亿元，其中通 过第三方渠道实现保费1787.0亿元、保险公司自营平台323.8亿元，占比分别为84.7%、 15.3%，自营平台保费较 2016 年的 4.8%提升明显。打造自营平台有助于保险公司提 升品牌知名度并与潜在客户建立信任关系，从而实现自有流量的扩张，减少互联网 渠道对于经纪公司与互联网生态构建者的依赖。
4.3、借力：科技赋能，管理、经营线上化
科技应用助力降本增效。科技不仅可赋能代理人一线作业及管理层经营管理，对于 中后台降本增效同样可起到良好作用：截至 2020 年末，中国平安累计申请科技专利 31,412 项，位居国际金融机构前列，中国平安通过 AI 赋能人工坐席，2020 年 AI 人 工坐席服务量达 19.3 亿次，同比增长 41%，通过 AI 服务转化 2,741 亿元，同比+61%。 众安在线在用户服务环节使用 IVR（互动式语音应答），促进运营效率提升 108%， 技术的提升为众安在线 2020 年节约成本 1 亿元。
4.4、应对：差异化产品+服务抵御互联网标准化产品冲击
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