导读：
传统经销商在经营模式上是属于多年“传统”的商业模式。所以才会戴上“传统”的帽子。
在商业模式没有完全转型前，仍然活跃在市场上的传统经销商们，一直在努力寻找，新经销商，新营销的思路与路径。
但，很少有哪一种思路与方法，就让传统经销商们华丽转身，成为新商业模式下的“新”经销商。
传统经销商想走出困境，想寻求新思维，找出新路径。
其实，是在寻找经营上的“差异化”思维。
这种“差异化”思维也是传统经销商与“新”经销商之间的距离。
01
传统经销商目前面临哪些同质化的经营环境
在传统渠道的经营中，越来越难，很重要的原因是竞争的同质化。这种同质化竞争的环境，让传统经销商们越来越想逃离出去，并希望能找到差异化的经营思维。
传统经销商们目前面临哪些同质化的经营环境？
一.产品的同质化
传统经销商在经营中,必须要以产品为核心的。与同行的竞争，首先是产品的竞争。而目前出现的最大问题是，经销商经销的产品基本都是大同小异。
每一个不同的行业，基本都在存在这样的情况。有的，是有自己独特的产品，但很快模仿的产品就会出现在市场上。
有些生产企业同时拥有几个品牌，但这些品牌的产品，是一个流水线生产下来。只是商标不同。这样就会造成，一个区域多家传统经销商代理的品牌不同，但产品的款式和性能几乎是完全一样的。
我们在走访市场中经常会发现，沿街两家相同的店面，摆放的产品，虽然经销的品牌不同，但是同一个厂家的产品。消费者很容易分辨出来。
即使，有些一线品牌厂家的产品，与其它品牌商的产品性能几乎没有区别。另外，还会有一些企业生产的模仿产品。
二.市场推广的同质化
当大家经销的产品大都大同小异时，传统经销商们会想办法如何推广的问题。
几乎相同的产品，想采用不同的促销方式，传统经销商们实际操作起来，并不容易。在市场中不难发现，市场促销活动的案例，几乎也都是千篇一律的。
因为产品的性能是一样的，利润空间几乎是透明的。
所以，无论是采取实体店的地推形式，还是线上结合的形式。每家采取的模式大同小异。价格几乎差不多，无法进行附加值的包装。
同时，即使市场上有相对新颖的促销方式，只要有效果。其他店面就可以迅速模仿展开。这都是取决于产品的性能是一样的。产品没有差异化，市场推广方式上也很难找到差异化。
三.客户管理方式的同质化
目前传统经销商对终端客户的管理，几乎也都是一样。一线业务人员的配置，常规的拜访方法。终端客户在每天接待的不同的传统经销商业务人员，交流的内容大致相同，千篇一律。大都是停留在主要是补货催款的环节。
由于传统经销商的规模受限，很难招到比较职业化的业务负责人。每天奔波在市场上的一线业务人员的水平大都差不多。给终端客户的感觉主要就是送货催款的角色。
对于传统经销商们年度的营销事件，每个行业，不同的时间节点，会举行一些营销活动。主要是经销商会议营销，旅游客情维护营销等等。这些大的营销活动，所采取的形式也大同小异。有些同行业的会议订货政策，几乎都是一样。换汤不换药。
每一个传统经销商在当地区域对客户的同质化管理，当传统经销商采取任何的方案，客户都会感到没有新鲜感的。相反，客户会对不同的传统经销商做的优惠方案做对比。
02
同质化的经营环境，给传统经销商造成哪些困境?
一.利润空间越来越少
当产品，市场推广，客户管理这些因素都是大同小异时，对于传统经销商们来说，很大程度上就是拼价格，拼利润空间。这也是大部分传统经销商们，抱怨利润越来越小的原因。
特别是产品的同质化，包括和线上产品的同质化。任何终端零售商，客户进门，唯恐价格高流失顾客。因为他们知道，顾客如果到隔壁实体店，就有有相同的产品。
而进入实体店的顾客，很少只光顾一家店面的。俗话说，货买三家不吃亏。顾客也会声东击西，告诉其实体店老板，隔壁家是什么价格。
终端零售商赚不到利润，会不断的给传统经销商抱怨。抱怨的目的就是压价，如果传统经销商们不牺牲利润降价，零售商们会很自然的寻找另一家低价供货的经销商。
当传统经销商们抱怨电商平台的价格冲击的厉害，其实，根本上是产品的同质化造成的价格比拼。
二.客户忠诚度下降
同质化竞争的环境，造成客户的忠诚度下降。
道理很简单，对于零售商来说，想得到产品，推广方法等等，在其他任何一家供货的传统经销商们都可以得到。
这也是最近两年，传统经销商感叹，为什么客户没有忠诚度了。有些都是合作多年的老客户。当大家都采取近乎相同的客户管理方式，传统经销商自己的核心优势体现不出，客户的关注点只能在价格层面上了。
所以，现在对于传统经销商的客户来说，选择面越来越广。
当客户管理同质化的出现，谁的价格低就和谁合作。也就是说，客户只对价格忠诚，这也是很正常的商业行为。
三.招商难度增大
老客户忠诚度低，新客户更难招商。这也是同质化竞争的环境，给传统经销商们出的另一道难题。
经常会出现这样的情况，传统经销商一线招商时，经常出现目标客户的产品，和自己推广的产品是一样的。有的，就是一个厂家的另一个品牌而已。
产品一样，想从市场推广方面找交流的切入点，产品推广的方式几乎也是一样的。因为价格的透明度，客户的订货优惠政策，也是换汤不换药。
这让一线招商的业务人员很无奈。是的，客户都是一样的产品，没有必要在重新找新的合作商了。
这样就造成为什么目前招商工作，对传统经销商们是一个难题。招商的成本高，效果也不理想。没有差异化的产品和推广方法，新客户很难接受合作。
因为，和原有合作的经销商们没有什么区别的情况下，客户还是较注重原有合作商的客情关系。
03
传统经销商如何能找到“差异化”的经营思维
一.寻找差异化产品布局的厂家合作
虽然各个行业，产品同质化的厂家严重。但有少数传统经销商还是从多年的选择产品经验中，找到一些有差异化产品的厂家。
这些厂家有些是有严格的市场保护。
有的，厂家虽然自己拥有几个品牌，但只会在一个区域市场投放一个品牌。当然，这种情况一般是销售业绩较好的区域。或者在当地已有多年市场基础的区域。
还有一种情况，有些厂家针对某一种特定的产品型号，投放给特定区域的经销商。这种特定的型号，就是差异化的型号。有些是区域内传统经销商老板买断了经销权。承诺给厂家这种差异化产品，实现一定的销售规模。
同时，需要传统经销商对当地同行竞品做充分的调查。从市场中找出差异化的产品需求。有实力的传统经销商可以找合作的厂家，采取定制生产的方式。避开与同行产品的同质化竞争。
二.市场推广不但要寻求差异化推广的方法，持续推广也是差异化
在有些传统经销商在做市场推广时，也是绞尽脑汁需求新方案。但又很难找到“一招鲜”的方案，大都以模仿为主。
但在市场中会发现，有些传统经销商市场推广的频率是很低的。有的认为达不到推广的预期效果，就果断放弃了。断断续续的推广，更加难以达到理想的效果。
比较明显的是，有些传统经销商只是在一些节日期间做推广活动。也就是我们说的，做活动扎堆的现象。而在平时的正常经营中，很少去做市场推广活动。
这时候需要拼的是持续化的市场推广，才能见效。
这是很多的传统经销商们，只关注推广方案，而没有关注坚持，持续有计划的推广，这也是差异化的策思维。
三.客户管理都在做"大"的营销事件，从日常细节入手找差异化
现在对客户的管理，客情关系的维护，每一个传统经销商都把关注点放在所谓“大”事件上。
经销商订货会的场地，会议优惠政策，组织客户旅游的线路等等。都是认为这是竞争的主要关注点，其实，就是想造势竞争。
这样的竞争，无非就是拼成本的问题。比拼会议酒店的豪华度，比拼会议政策的优惠力度。比拼是给国内游，还是国外豪华游。都在想办法从这些方面吸引更多的客户合作。传统经销商老板们也是想通过这样的方式，尽可能的不让客户流失。
而在一年的经营中，大事件毕竟少。而更多的，更细的客户管理工作是在日常的工作中。而在日常的工作中，更多的是体现细节的把握。
很多的传统经销商老板对客户的管理方面是粗放式的。如果大家都是粗放式的客户管理形式，从中只要抓住细节，并用心处理好每一个细节工作。这也是差异化的表现。别人不重视，你去重视，并坚持下去形成自己的客户管理理念。
这种从日常的客户管理上，找出差异化。从小处找，从每天的基础工作上去找，经过沉淀，都会形成潜在的差异化竞争优势。
四.利用目前的生意+跨界经营模式形成差异化
我们在谈到同质化的竞争中，大都是站在原有行业，原有生意的运作模式，在这些不变的情境下。同时，也是基于这些条件不变的情况下，去寻求差异化。相对来说，是不容易的。
在最近几年的市场中发现，有少数传统经销商们，采取原有的经营模式不变，在现有的基础上，跨界增加经营项目。这主要是体现在原有经营项目的延伸。特别是相关行业的比较多见。
这样在原有合作的基础上，增加新的内容。其实，是更好的整合了原有的客户资源。有的，只需要客户原有的营业场地，适当的做些调整就可以。
这也就意味着，采取这种方式的经销商，可以给在自己的客户增加新的盈利渠道。这样和客户沟通，相对比较容易。只要新项目，能正常给客户带来盈利。客户的流失率会明显减少。
这种原有生意基础上，另外开拓相关的跨界项目，整合渠道的差异化思维。同行竞争对手的模仿难度，相对较大。
五.成为平台在当地的合作者,利用平台的系统化思维
当传统经销商感到跳不出自己的经营困局，找不到差异化的经营方式时，成为本行业电商平台合伙人。也是一种差异化经营思维。
利用平台的系统化思维，开拓另一种差异化的竞争模式。
传统经销商目前已经意识到，随着商业模式的变化，生存空间越来越小，不能再单打独斗。与一部分经销商开始主动找电商平台去合作。成为电商平台在当地的合伙人。
这样传统经销商们，在当地的竞争提升到一个新的高度。无论是从产品，还是经营思路都有平台的系统化思维做指导。
结束语：
每一个传统经销商，都希望有自己的“独门绝技”。
目前的市场格局，同质化中找差异化很难。
可又是传统经销商们去掉“传统”，向“新”经销商必走之路。
（本文完）
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市场细分是对企业产品的细分吗？
企业如何在同质化的市场中找到自己的独特性？
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如何进行市场细分的工作，然后明确目标市场呢？讲师Mr.P准备了一大波工具step by step帮你定位。
知己知彼百战不殆。我们学会利用以上工具解决自己的定位问题之前，也可以通过地理、人口、心理、价格等方面为依据，对各种类型的品牌进行细分。通过这样一系列的分析过程，你可以发现市场的缺口究竟在哪。于是，有理有据地选择市场上空缺的那一部分，绝对是“靠谱”的创业目标。
定位可以“差异化”，也能“无差异化”
细分市场后，也并不是你一定要做一个特立独行的行业才能赚钱，或者只卖一件产品。比如，我们都知道可口可乐和百事可乐。即便相同口味的饮料已经风靡全球，通过一些有效的营销手段，两个品牌的可乐饮料依旧可以“开开心心”一起瓜分全球的大市场。
这样就跟游乐园一样，为什么Disney乐园既能满足几岁的小朋友，也能吸引追求刺激的年轻人，连花甲老人也身在其中。所以，差异化的例子我们见得很多，如果目标准确，“无差异化”同样也是赚大钱的方法。
老板们凑在一起
学完知识就剩聊不完的商机
在COHIM的课堂上，每天课间在座的学生（各种老板）们在一起讨论不完的是他们这么多年的经历和不断迸发和撞击出的新点子。让我们悄悄听一听他们在分享些什么……
（1）Y同学分享昨天的学习收获，其中“市场细分”收获非常大，因为作为创业10年的创业者来说，尤其零售行业，有时候更多地关注“生意”本身，反而忽略了现在市场的变化，出现“被动”的现象，很多新的名词例如“线上线下，新零售，消费升级”等问题-----新概念的获取，精细化，是很多创业者容易忽略的
（2）C同学分享—做服装的零售，销售模式一般分为2种，单品率—客单价高，轻奢以及以上奢侈品类，以及规模型---快销品牌，自己品牌库存一般控制在15%
（3）G同学的燕窝品牌，优势在于产品是全品类产品，并且工艺包装获得IF红点大奖
（4）J同学在当地，云南丽水每天每平米30元，基本上名创优品在当地一个月房租128W
（5）X同学有意向创业是健身房，专属女性健身（同学建议主题化，开入Hello Kitty健身房）
（6）G之前做媒体，表示DM回报—每1W张，一般回复才1张；显著方式：活动，但是前提一定要看办活动的目的，什么形式的活动？（知名度？要客户？要销售？）销售活动，结束之后当天计算刷卡率
阿纠 4A广告圏 今天
在营销圈混
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IP:
是英文“Intellectual Property”的缩写，直译为“知识产权”，在互联网界已经有所引申。互联网界的“IP”可以理解为所有成名文创（文学、影视、动漫、游戏等）作品的统称。进一步引申来说，能够仅凭自身的吸引力，挣脱单一平台的束缚，在多个平台上获得流量，进行分发的内容，就是一个IP。
3B原则：
由广告大师大卫·奥格威从创意入手提出的，beauty——美女、beast——动物、baby—— 婴儿，通称“3B”原则 。以此为表现手段的广告符合人类关注自身生命的天性，最容易赢得消费者的注意和喜欢。
4P营销理论：
4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。
C2B：
即消费者对企业。现有消费者提出需求，后有生产企业按需求组织生产。
粉丝经济：
粉丝经济泛指架构在粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为，被关注者多为明星、偶像和行业名人等，不过现在也扩展到动漫、影视、游戏等一些受较多人追捧的成名文创。
明星效应：
指所有企业的每一种产品都应该追求市场的最大效用——需求数量X的最大化，以此为目的，树立起自己的品牌形象，邀请当红明星来出席或代言自身产品，从而获得大众喜爱与支持来塑造良好的企业形象。
头部效应：
在一个领域中，第一名往往会获得更多的关注，拥有更多的资源。
马太效应：
是社会学家和经济学家们常用的术语，反映的社会现象是两极分化，富的更富，穷的更穷。
私域流量：
私域流量是相对其而言的，指的是我们不用付费，可以任意时间、任意频次，直接触达到用户的渠道，比如：自媒体、用户群、微信号、QQ等。
公域流量：
指商家直接入驻平台实现流量转换，赋予你的流量曝光的就是公域，比如大家熟悉的微博、拼多多、京东、淘宝、饿了么等，以及内容付费行业的喜马拉雅、知乎、得到等公域流量平台。
下沉市场：
下沉市场是相对于一二线市场而言，确切说是中国三四五线城市，人口大约有10亿，相当于3个美国人口，分布在中国97%土地上，以小镇青年和银发老人为主。
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中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平近日对全国春季农业生产工作作出重要指示强调，当前，要在严格落实分区分级差异化疫情防控措施的同时，全力组织春耕生产，确保不误农时，保障夏粮丰收。President Xi Jinping highlighted organizing timely spring farming in an all-out effort to secure a bumper summer grain harvest while rigorously implementing the differentiated epidemic control measures in accordance with local conditions and risk levels. Xi, also general secretary of the Communist Party of China (CPC) Central Committee and chairman of the Central Military Commission, made the remarks in a recent instruction on spring farming in the country.
2月13日，成都市龙泉驿区洪安镇化工新村村民在地里劳作。（图片来源：新华社）
【知识点】
一年之计在于春。春播粮食面积占全年的一半以上，夏粮产量超过全年的1/5，夏油产量超过全年2/5。眼下，全国从南到北陆续进入春耕备耕和春季田管时节。
处于新冠肺炎疫情防控关键时期，防疫绝不能松劲，春耕也不可耽搁。各地行动早、准备足，多措并举稳面积、稳产量；多头发力，加强农机保障、农资供应；发挥科技优势，加快新技术集成推广应用……打好春季田管和春耕备耕这场开年关键一战，粮食再夺丰收、农民持续增收就有了坚实基础。
【重要讲话】
要加强高标准农田、农田水利、农业机械化等现代农业基础设施建设，提升农业科技创新水平并加快推广使用，增强粮食生产能力和防灾减灾能力。
In this regard, efforts will be made to optimize modern rural infrastructures including high-yield farmland and water conservancy and agricultural mechanization projects, raise agricultural technological innovation capability and speed up promotion and application, and enhance the capability of grain production and disaster prevention and mitigation.
——2020年2月25日，习近平对全国春季农业生产工作作出的重要指示
不失时机抓好春季农业生产。要抓紧解决影响春耕备耕的突出问题，组织好农资生产、流通、供应，确保农业生产不误农时。
China will ensure the timely agriculture work in spring. In doing so, we should make efforts to address the protruding issues in spring farming preparation and ensure well-organized production, transportation and supply of farming materials.
——2020年2月23日，习近平出席统筹推进新冠肺炎疫情防控和经济社会发展工作部署会议时发表的讲话
【相关词汇】
现代农业基础设施modern rural infrastructures
脱贫攻坚战the battle against poverty
“三农”问题issues relating to agriculture, rural areas and farmers
来源：中国日报网
引用地址:https://www.gupiaohao.com/202304/29655.html
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